Информация о нашей компании:
В данный момент мы полностью меняем структуру базы знаний. Скоро она вновь станет доступной. Приносим извинения за временные неудобства.
В данный момент мы актуализируем наше портфолио, чтобы вы видели только свежие результаты. Скоро вы вновь сможете увидеть наши работы. Приносим извинения за временные неудобства.
x

Как увеличить продажи с помощью приветственных писем

Сегодня мы рассмотрим, как компания Peak Design, выпускающая аксессуары для фотолюбителей и продающая их через интернет, применила двухэтапную систему приветственных электронных писем. А всё для того, чтобы более полно представить свой бренд тем, кто совершил первую покупку, и убедить их в важности и нужности дальнейших приобретений.

Немного статистики. Как показывает RJMetrics в отчёте о покупательской активности в сегменте eCommerce за 2015 год, только 32% клиентов размещают повторный заказ в течение года после первой покупки.

Оценим, какие затраты вы несёте на привлечение новых клиентов:

    • расходы на рекламу
    • оплата персонала
    • расходы на аутсорсинг

Очевидно, что добиться прибыльности бизнеса за счёт разовых продаж вам не удастся. Как правило, прибыль поступает от повторных покупок, каждая из которых повышает вашу популярность в глазах клиента.

Возможно, вам покажется, что 32% повторно покупающих — это небольшая доля клиентов в общем массиве потребителей. Однако стоит отметить, что с каждой новой покупкой вероятность последующей значительно возрастает. Так, на третью покупку приходится 53%, на четвёртую — 64% и 70% на пятую.

Эти исследования показывают, что вторая покупка является критически важной, поскольку после неё вероятность последующих приобретений, совершаемых покупателем, значительно увеличивается. Поэтому целесообразно сосредоточить усилия на стимулировании покупателя к совершению второй покупки, что впоследствии сможет принести ещё большую прибыль вашему бизнесу.

Итак, как же порекомендовать клиенту совершить вторую покупку?

Используя программное обеспечение для электронной коммерции, вы сможете запустить серию email-приветствий для всех клиентов, совершивших у вас первую покупку. Настройка сегмента, в котором количество конверсий равно 1 за всю историю клиента, позволяет нам создавать динамический список клиентов первой покупки.

Добро пожаловать в Peak Design Family!

Рассмотрим, как выглядела серия приветствий у Peak Design (клиенты Rejoiner).

За последние 12 месяцев (с марта 2016 года по февраль 2017 года) их маркетинговая кампания принесла владельцам более 150 000 долларов. Давайте ознакомимся с этой стратегией.

1. Поприветствуйте клиента в Peak Design Family

2. Предложите крутую новинку, которую они смогут купить

3. Сформируйте у клиентов представление об образе жизни тех, кто использует продукцию Peak Design. Сделайте это с помощью высококачественных изображений, демонстрирующих людей на открытом воздухе. У ваших покупателей должна зародиться мысль, что их жизнь тоже станет такой же яркой, как только они начнут пользоваться этими товарами.

4. Передайте основные сообщения бренда:

    • «Мы часто запускаем новые продукты, потому что считаем, что всегда есть лучший способ решить задачу»
    • «Мы не слушаем никого, кроме наших собственных клиентов»

5. Осуществляйте поддержку клиентов через социальные медиа (в силу характера бизнеса Peak Design — в особенности через Instagram и YouTube)

6. Научите ваших клиентов пользоваться приобретёнными продуктами с помощью обучающих видео — это снизит нагрузку на поддержку клиентов

7. Рекомендуйте сопутствующие товары в дополнение к основным.

Теперь мы разделим эту серию приветствий на 2 этапа, чтобы вы могли понять, как это работает.

Peak Design отправляет клиенту первое письмо через 30 минут после совершения покупки, за это время он уже успеет просмотреть информацию об оплате и доставке. Момент выбран настолько удачно, что ваше письмо не затеряется в числе других и не будет сразу же списано в архив вместе с остальными сообщениями.

Потребитель легко поймёт, от кого получил письмо, ведь он только что совершил у вас покупку, и это увеличивает шансы на прочтение вашего послания.

Короткое и соблазнительное название обычно хорошо привлекает внимание, статистика говорит, что письма открывают до 72% пользователей. Такой высокий результат вполне объясним: человек, только что сделавший свою первую покупку, пребывает в хорошем настроении, ожидая, когда придёт его заказ.

Несмотря на то, что кликабельность у первого письма ниже, чем у второго, именно оно стимулирует к повторной покупке и таким образом обеспечивает до ⅔ доходов компании.

Второе письмо отправляют спустя 7 дней. К этому моменту клиент скорее всего уже получил свой заказ или вот-вот его получит. Поэтому основное внимание в сообщениях сосредоточено на том, как можно оптимально использовать приобретённое оборудование.

Письмо дополнено двумя CTA-кнопками, одна из которых перенаправляет клиентов на YouTube-канал, содержащий обучающие видео по ассортименту товаров Peak Design. Ну а вторая — на страницу FAQ или в Центр поддержки. Здесь уже потребители могут ознакомиться с руководством по использованию нужного товара, прочесть избранные статьи или даже пообщаться с представителями компании.

Само же электронное письмо должно облегчить клиенту первый опыт в использовании продукта, что в итоге увеличит степень его удовлетворённости покупкой. Иными словами, вместо того, чтобы предлагать новый продукт, вы присылаете рекомендации по применению уже купленного, и CTA-кнопку, дополнив это письмо соответствующими изображениями.

А вот и результаты второго письма:

Рекомендуя сопутствующие товары, второе email-сообщение обеспечивает более трети дохода в рамках этой серии приветствий, его CTR превышает кликабельность первого письма более чем в два раза и составляет 26% от общего числа отправленных писем. Впечатляет, правда?

Поделитесь с друзьями: