Задачи этапа:
- Увеличить охват аудитории за счет подключения новых рекламных каналов.
- Определить эффективность каналов: неэффективные оптимизировать, эффективные масштабировать.
Что уже сделали:
На этапе 1: Сбор данных, отчетность и стратегия
Собираем данные, настраиваем аналитику от вложений в рекламу до полученной прибыли, проводим маркетинговые исследования. В итоге делаем выводы, составляем прогноз бюджета, план по показателям, определяемся с аудиторией, позиционированием и ценностным предложением. Строим гипотезы и разрабатываем стратегию. Подробнее…
Что предстоит сделать:
Теперь мы знаем сегменты аудитории, ценностное предложение для каждого сегмента и какие рекламные инструменты в первую очередь использовать.
Внимание: все полученные знания и выводы необходимо проверить на пользователях: действительно ли это так? При проверке возникают дополнительные особенности, которые сложно выявить на этапе анализа открытой информации.
Начинаем второй этап с запуска стабильных рекламных каналов: контекстной рекламы (Яндекс.Директ, Google.Adwords), таргетированной — в социальных сетях (Facebook Ads, ВКонтакте, Одноклассники).
Это самый простой, быстрый и недорогой способ провести тестирование аудитории: эти каналы обеспечивают высокий охват и устойчивый поток клиентов.
Для каждого объявления проводим AAB-тестирование: составляем объявления с десятью разными заголовками и десятью текстами, определяем лучшие по кликабельности.
Используем операторы, чтобы показать объявления людям конкретного пола, возраста, в конкретном городе:
Мужчинам 29-ти лет из Санкт-Петербурга, работающим на Петроградском острове.
Получив не менее 1000 посещений, лезем в статистику: по дням, регионам, площадкам. Смотрим эффективность, отключаем неэффективные кампании, тематические площадки и нулевые объявления. Спрашиваем себя: достаточен ли охват аудитории? Находим недостатки, дорабатываем рекламу и снова запускаем.
После нескольких итераций проверяем по ROI (не забываем про цикл сделки, он может быть длительным). Выгодно? Да — Масштабируем! Нет — оптимизируем или отключаем.
Масштабирование порождает новую цепочку генерации идей: находим условия и действия аудитории, напрямую не связанные с решением о покупке, но в которых человек потенциально может заинтересоваться. Может быть запущено 20 000 — 30 000 таких запросов и объявлений. Направления, которые показали хорошие результаты — оставляем. Так можем получать 200 — 400 новых покупателей в месяц.
Каналы привлечения:
Важно отметить, что мы не запускаем сразу все площадки, а разбиваем их на этапы.
Это непрерывный процесс быстрого и устойчивого роста: 1-2 новых канала в месяц.
После запуска смотрим на цифры и принимаем решение: масштабировать или нет.
Делим каналы по задачам и в зависимости от этого определяем их приоритет:
Получение трафика:
- Контекстная реклама: Яндекс.Директ / Google Adwords
- SEO
- Таргетированная реклама: Вконтакте, Facebook Ads, MyTarget
- Маркетплейсы: Яндекс.Маркет, Google Merchant, Price.ru, Blizko.ru, Wikimart, Товары@mail.ru
Актуальны для интернет магазинов. - Таргетированная Медийная реклама (RTB)
- Купонные сайты
- Партнерские программы
- CPA-сети
Стимулирование повторных продаж:
- Ремаркетинг / ретаргетинг
- Email- и SMS-рассылки
- Разработки
Пример: сбор базы клиентов. - Direct, Tel (Call-центр) — холодные продажи.
Повышение лояльности:
- PR
- Социальные сети: сообщества VK / Fb / Одноклассники / Instagram / LinkedIn
- Контент маркетинг
- Работа с отзывами
- Мероприятия, Конкурсы
- Тематические площадки: форумы, каталоги, доски объявлений, порталы
- Работа с видеоконтентом в Youtube
- Блоггеры
- Мобильные приложения
Как работаем с инструментами:
Сначала прогнозируем и строим гипотезы.
Быстро тестируем: эффективно — масштабируем, неэффективно — оптимизируем или отключаем. Долго не церемонимся. Оцениваем каналы с помощью сквозной аналитики: по ROI и стоимости привлечения.
Непрерывно ищем новые возможности роста. Отслеживаем тенденции в маркетинге, в сфере клиента в России и на западных рынках.
Находим способы обеспечить виральный эффект, но это больше относится к продукту:
Примеры: B2B для малого бизнеса: банк Точка, бухгалтерия Кнопка; B2C: много примеров, Рокетбанк.
Принимаем во внимание, что клиент может познакомиться с нами через один канал, а купить совсем с другого, учитываем это при оценке канала.
Ищем хаки — как с каналов привлечь больше людей за те же деньги или бесплатно? скрипты обработки людей прямо на форумах и досках объявлений, социальный эффект.
Команда проекта
Создаем команду на каждые 3 проекта
Личный советник
Ментор
Growth hacker
Программист
Дизайнер
Социальные медиа
Контекстная реклама
SEO-специалист
Особенности применения
- Не запускаем рекламные каналы, игнорируя остальные этапы.
- Не работаем без внедрения сквозной аналитики (собирает показатели от вложений в рекламу до получения оплат покупателей), потому что не сможем отследить ошибки и проверить правильность предположений.
Не верим слепо утверждениям людей, принимаем решения исключительно на основе цифр.
- Не делаем и не обещаем сделать сразу все. Работы распределяем по времени. Делаем поэтапно.
- Ставим задачи каждый месяц и согласуем перед началом работ. Поэтому вы заранее будете знать, что мы сделаем.
На следующих этапах:
На этапе 3: Сайт
Разрабатываем несколько вариантов посадочных страниц по наиболее прибыльным услугам и приводим аудиторию. Далее на основе аналитики определяем лучшие идеи и масштабируем их на весь сайт. После утверждаем медиаплан на 6 месяцев и занимаемся проработкой точек контакта с клиентом: блог, база знаний, рассылки. Подробнее…
На этапе 4: Отдел продаж
Строим систему в отделе продаж: внедряем CRM или адаптируем текущую, находим лучший из сценариев разговора по показателям в отчетности. Масштабируем идею на остальные продукты, создаем продающие материалы, внедряем систему мотивации, планерки, определяем нормативы и выстраиваем контроль менеджеров. Подробнее…
На этапе 5: Продукт
Описываем и разбираем бизнес-процессы, находим точки роста, добиваемся соответствия ожиданиям пользователей (потому что дорабатываем продукт), упрощаем касания с потребителем до покупки, внедряем послепродажное обслуживание и WOW-эффекты, упаковываем продукт, лучшие идеи масштабируем на остальные продукты или регионы. Подробнее…
На этапе 6: Повторные продажи
Отслеживаем путь клиента, составляем цепочку контакта пользователя с продуктом и компанией, собираем и анализируем big data, чтобы найти новые неочевидные выводы, составляем медиаплан и внедряем: блог, рассылку, программы лояльности, мобильное приложение и геймификацию. Разрезаем сегменты покупателей на еще глубже и делаем каждому персональное предложение. Подробнее…
На этапе 7: Рекомендации
Помогаем клиентам делиться впечатлениями о продукте, стимулируем и измеряем распространение контента. Влияем на скорость распространения. Используем партнерские программы, виджеты, вирусный контент, тренды, PR-акции. Работаем с блогерами и внедряем growth hacks. Подробнее…
Узнайте стратегию роста Вашего бизнеса
Оставьте заявку
Ждите звонка через несколько минут
После разговора соберем для Вас данные, cоставим прогноз
Презентуем решение
Заполните эту форму: