Этап 2: Рекламные каналы

Задачи этапа:

• Увеличить охват аудитории за счет подключения новых рекламных каналов.
• Определить эффективность каналов: неэффективные оптимизировать, эффективные масштабировать.

Что уже сделали:

Что предстоит сделать:

Теперь мы знаем сегменты аудитории, ценностное предложение для каждого сегмента и какие рекламные инструменты в первую очередь использовать.

Внимание: все полученные знания и выводы необходимо проверить на пользователях: действительно ли это так? При проверке возникают дополнительные особенности, которые сложно выявить на этапе анализа открытой информации.

Начинаем второй этап с запуска стабильных рекламных каналов: контекстной рекламы (Яндекс.Директ, Google.Adwords), таргетированной — в социальных сетях (Facebook Ads, ВКонтакте, Одноклассники).

Это самый простой, быстрый и недорогой способ провести тестирование аудитории: эти каналы обеспечивают высокий охват и устойчивый поток клиентов.

Для каждого объявления проводим AAB-тестирование: составляем объявления с десятью разными заголовками и десятью текстами, определяем лучшие по кликабельности.

Используем операторы, чтобы показать объявления людям конкретного пола, возраста, в конкретном городе:

Мужчинам 29-ти лет из Санкт-Петербурга, работающим на Петроградском острове.

Получив не менее 1000 посещений, лезем в статистику: по дням, регионам, площадкам. Смотрим эффективность, отключаем неэффективные кампании, тематические площадки и нулевые объявления. Спрашиваем себя: достаточен ли охват аудитории? Находим недостатки, дорабатываем рекламу и снова запускаем.

После нескольких итераций проверяем по ROI (не забываем про цикл сделки, он может быть длительным). Выгодно? Да — Масштабируем! Нет — оптимизируем или отключаем.

Масштабирование порождает новую цепочку генерации идей: находим условия и действия аудитории, напрямую не связанные с решением о покупке, но в которых человек потенциально может заинтересоваться. Может быть запущено 20 000 — 30 000 таких запросов и объявлений. Направления, которые показали хорошие результаты — оставляем. Так можем получать 200 — 400 новых покупателей в месяц.

Каналы привлечения:

Важно отметить, что мы не запускаем сразу все площадки, а разбиваем их на этапы.

Это непрерывный процесс быстрого и устойчивого роста: 1-2 новых канала в месяц.

После запуска смотрим на цифры и принимаем решение: масштабировать или нет.

Делим каналы по задачам и в зависимости от этого определяем их приоритет:

Получение трафика:

• Контекстная реклама: Яндекс.Директ / Google Adwords
• SEO
• Таргетированная реклама: Вконтакте, Facebook Ads, MyTarget
• Маркетплейсы: Яндекс.Маркет, Google Merchant, Price.ru, Blizko.ru, Wikimart, Товары@mail.ru
  Актуальны для интернет магазинов.
• Таргетированная Медийная реклама (RTB)
• Купонные сайты
• Партнерские программы
• CPA-сети

Стимулирование повторных продаж:

• Ремаркетинг / ретаргетинг
• Email- и SMS-рассылки
• Разработки
  Пример: сбор базы клиентов.
• Direct, Tel (Call-центр) — холодные продажи.

Повышение лояльности:

• PR
• Социальные сети: сообщества VK / Fb / Одноклассники / Instagram / LinkedIn
• Контент маркетинг
• Работа с отзывами
• Мероприятия, Конкурсы
• Тематические площадки: форумы, каталоги, доски объявлений, порталы
• Работа с видеоконтентом в Youtube
• Блоггеры
• Мобильные приложения

Как работаем с инструментами:

Сначала прогнозируем и строим гипотезы.

Быстро тестируем: эффективно — масштабируем, неэффективно — оптимизируем или отключаем. Долго не церемонимся. Оцениваем каналы с помощью сквозной аналитики: по ROI и стоимости привлечения.

Непрерывно ищем новые возможности роста. Отслеживаем тенденции в маркетинге, в сфере клиента в России и на западных рынках.

Находим способы обеспечить виральный эффект, но это больше относится к продукту:
Примеры: B2B для малого бизнеса: банк Точка, бухгалтерия Кнопка; B2C: много примеров, Рокетбанк.

Принимаем во внимание, что клиент может познакомиться с нами через один канал, а купить совсем с другого, учитываем это при оценке канала.

Ищем хаки — как с каналов привлечь больше людей за те же деньги или бесплатно? скрипты обработки людей прямо на форумах и досках объявлений, социальный эффект.

Команда проекта

Создаем команду на каждые 3 проекта

Особенности применения

• Не запускаем рекламные каналы, игнорируя остальные этапы.

• Не работаем без внедрения сквозной аналитики (собирает показатели от вложений в рекламу до получения оплат покупателей), потому что не сможем отследить ошибки и проверить правильность предположений.

Не верим слепо утверждениям людей, принимаем решения исключительно на основе цифр.

• Не делаем и не обещаем сделать сразу все. Работы распределяем по времени. Делаем поэтапно.

• Ставим задачи каждый месяц и согласуем перед началом работ. Поэтому вы заранее будете знать, что мы сделаем.

На следующих этапах: