Growth-маркетинг (или Growth Hacking) — эволюционный этап маркетинга, процесс проведения быстрых экспериментов с каналами привлечения, методами продаж и разработки продукта с целью найти наиболее эффективные способы роста бизнеса.
Понятие пришло к нам с запада. Ввел маркетолог Dropbox Шон Эллис. История описана в wiki.
Из определения и опыта мы вывели базовые принципы Growth-маркетинга:
1. Проводить быстрые эксперименты
Одни компании убеждены, что контекст не работает, SEO — выброшенные деньги. У других на этих каналах построен весь бизнес. Внутри каждого инструмента для одной компании та же история:
Яндекс.Маркет выгоден при продаже одних товаров и может быть убыточен для других.
Так зачем использовать неэффективные инструменты? Мы строим гипотезы и проверяем их, немедля: проводим двухнедельный тест, выгодные решения масштабируем, если гипотеза не подтвердилась — строим другую или отказываемся от инструмента вовсе. Не теряем время и деньги и быстро находим пути роста.
2. Считать все: ROI, LTV, путь клиента
Невозможно определить точность результатов эксперимента без цифр. При этом данных из рекламных кабинетов недостаточно. Рассмотрим пример:
Посетитель попал на сайт с Google.Adwords, затем нашел через поиск, а в итоге купил, снова увидев рекламу в Яндекс.Директ.
Некорректно считать источником покупки — Яндекс.Директ. При недостаточности данных посчитали бы, что Google.Adwords не эффективен, а ведь оттуда впервые пользователь узнал о компании. Также нигде не учитывается, что рекламные каналы генерируют брендовые запросы в поисковых системах. Все это уменьшает точность эксперимента.
Поэтому важно построить отчетность, позволяющую связать данные посетителей с реальными продажами: сделками в CRM и 1C.
3. Работать со всеми этапами воронки
На результаты маркетинга влияют все этапы:
реклама — сайт — отдел продаж — продукт — повторные продажи — рекомендации.
Сделали клиенту в медицинской тематике 146 заявок, из них на прием пришли 4 человека.
Клиент спросил: “В чем дело?”
Выяснили: менеджер обрабатывал клиентов спустя сутки.
Однажды эта ситуация стала последней каплей, после чего мы раз и навсегда признали, что работать будем только комплексно.
Growth-маркетинг объединяет в себе все этапы системы продаж, потому что на каждом есть точки роста: улучшить упаковку, сократить цикл сделки, внедрить послепродажное сопровождение клиента и т.д.
После приема в медицинском центре посетителей отправляли сдавать анализы. Из 15% через 3 недели с результатами анализов возвращались только 8%.
Нашли выход: разместили рекламу на выходе из лабораторий (где сдавали анализы) и получили 800 клиентов за неделю.
Поэтому Growth Hacker — и маркетолог, и менеджер по продажам и по продукту одновременно.
4. Изучать проблемы в бизнес-процессах
По опыту работы заметили: предлагаемые изменения и рекомендации не внедряются клиентами.
Сотрудники — не понимают важности, поэтому и не делают.
Руководители — считают важным, но не критичным, поэтому не заставляют сотрудников делать.
Собственник — все понимает, но нет времени.
Поэтому мы ввели менеджера, которого называем — личным советником клиента. Он представляет наши интересы, согласует изменения, контролирует работу команды, работает с отделом продаж и главное: внедряет и контролирует изменения на стороне клиента. Иначе многие процессы затормаживаются.
Этот человек изучает процессы компании, находит точки роста, что позволяет глубоко погрузиться в бизнес и продукт.
5. Ключ — в продукте
Это самое важное. Плохому продукту никакой маркетинг не поможет. Однако когда продукт удовлетворяет потребности и оправдывает желания покупателей, они с радостью рекомендуют его близким, друзьям, коллегам, знакомым.
Для этого Growth hackers исследуют рынок: спрос, конкурентов, потребителей, товары-заменители, зарубежные аналоги. Затем строят бизнес-модель, анализируют задачи потребителя, его проблемы и выгоды и составляют уникальное ценностное предложение (Value Proposition) для выбранных сегментов аудитории, которое выделяет среди конкурентов.
Шаблон ценностного предложения:
6. Тестировать Growth Hacks
Вирусный рост Dropbox и Airbnb показывает нам отличный пример. Нельзя их не упомянуть, поскольку они и породили Growth Hacking.
Dropbox внедрил партнерскую программу: дополнительные гигабайты на диске за приглашенного друга.
Airbnb разработал “хак” для глобальной площадки объявлений Craigslist. Как только пользователь размещал объявление о поиске квартиры на сайте, ему приходило автоматическое письмо от “другого” посетителя Craigslist с рекомендацией сервиса Airbnb, как легко там найти квартиру и как сильно это помогло лично ему. Это принесло огромный дополнительный трафик компании.
Почтовый сервис Hotmail добавил в конце писем, рассылаемых пользователями, подпись «Get Your Free Email на Hotmail» со ссылкой на свой сайт. Этот прием за 1,5 года с момента запуска привлек сервису 12 миллионов пользователей.
Наш пример:
Пользователи выбирают сантехнику по брендам, форме изделия, размерам и т.д. Мы реализовали фильтры на сайте интернет-магазина и автоматизировано создали страницы для поисковых систем для всех возможных сочетаний фильтров: бренд+форма+ширина+длина+…
Через 3 месяца изменения окончательно проиндексировались поисковыми роботами и ежемесячный трафик на сайт вырос на 3 000 посетителей.
Зачастую эти решения просты в реализации и выгоднее дорогостоящей рекламы. Но не каждый Growth hack будет работать для вашей компании. Важно пробовать, пробовать и еще раз пробовать. Генерировать идеи, непрерывно искать аудиторию, искать новые подходы. Только так можно “взломать” систему. Не стоит забывать, что чудес не бывает. Готовьтесь к долгой плодотворной работе.
7. Увеличивать виральность
Виральность — состояние экспоненциального роста продаж. Каждый из приведенных пунктов так или иначе ведет к поиску способов роста. Но сейчас о другом: стоит помочь пользователям рассказать о продукте. Для этого вступают в ход партнерские программы, виджеты (поделиться с друзьями, отправить email), конкурсы, вирусный контент, PR-акции.
Dropbox вырос до 500 млн. пользователей, открывая дополнительные 2 Гб на диске за приглашение каждого нового, Uber дарил поездку в пределах 500 руб.
8. Изучать тренды
Каждый день на рынке происходят изменения: в технологиях, у конкурентов, в модных тенденциях. Отслеживая изменения, можно быть в тренде: применить технологию конкурента или перенести опыт из других сфер на свой. Черпая вдохновение в опыте других компаний, в голову порой приходят гениальные идеи.
Одна голова хорошо, а две — еще лучше. В интернете их множество. Почему бы этим не пользоваться? Объясним суть, опубликуем в ленте социальных сетей и попросим читателей о помощи. И ведь такая публикация получит отклик.
Зарубежные коллеги априори впереди по многим показателям в маркетинге. Изучение их опыта помогает найти уникальные преимущества бизнеса.
Между прочим, Growth Hacking там активно набирает обороты:
Тем не менее, пока подход не распространен в России, говорят о нем лишь в стартап-среде. И только некоторые успешные компании начинают применять нечто подобное.
9. Внимание стабильным инструментам
Но ни в коем случае нельзя забывать и про стабильные инструменты, которые приносят прибыль. Если для компании они эффективны, то в первую очередь необходимо позаботиться именно о них.
Наши клиенты не вернутся к старым подходам. Теперь они знают отдачу от рекламы, могут прогнозировать и влиять на свое будущее.
За что мы любим growth-маркетинг
Этот процесс объединяет в себе технологии, маркетинг, аналитику и психологию. Собирая их вместе, мы получаем удивительные результаты и решения для наших клиентов. Мы поняли, что верить людям на слово нельзя и позволяем только данным говорить что работает, а что — нет. Только цифры, только факты. Growth-маркетинг помогает расширить границы деятельности, погрузиться в проект максимально глубоко, насколько это возможно. И высокие результаты, которых мы достигаем, нас вдохновляют.
Узнайте стратегию роста Вашего бизнеса
Оставьте заявку
Ждите звонка через несколько минут
После разговора соберем для Вас данные, cоставим прогноз
Презентуем решение
Заполните эту форму: