АКЦИЯ! Мини-комплекс: Сквозная аналитика + Landing + Яндекс.Директ = 99 000 руб. (150 000 руб.). При заказе до 5 июля. Звоните!
Информация о нашей компании:
В данный момент мы полностью меняем структуру базы знаний. Скоро она вновь станет доступной. Приносим извинения за временные неудобства.
В данный момент мы актуализируем наше портфолио, чтобы вы видели только свежие результаты. Скоро вы вновь сможете увидеть наши работы. Приносим извинения за временные неудобства.
x

Этап 6: Повторные продажи

Как мы увеличиваем жизненную ценность клиента (LTV)

Задачи этапа:

  • Увеличить средний чек.
  • Увеличить жизненную ценность клиента (LTV).
  • Повысить лояльность клиентов.
  • Построить систему взаимодействия с базой клиентов.
  • Снизить затраты на привлечение покупателя.

Что уже сделали:

На этапе 1: Сбор данных, отчетность и стратегия

Собираем данные, настраиваем аналитику от вложений в рекламу до полученной прибыли, проводим маркетинговые исследования. В итоге делаем выводы, составляем прогноз бюджета, план по показателям, определяемся с аудиторией, позиционированием и ценностным предложением. Строим гипотезы и разрабатываем стратегию. Подробнее…

На этапе 2: Рекламные каналы

Запускаем рекламные кампании: начиная с контекстной и таргетированной рекламы, продолжаем остальными (список в описании этапа). Строим гипотезы и быстро проверяем их — подключаем по 1-2 канала каждый месяц. По ROI и стоимости привлечения определяем эффективные каналы: выгодные масштабируем, остальные оптимизируем или отключаем. Подробнее…

На этапе 3: Сайт

Разрабатываем несколько вариантов посадочных страниц по наиболее прибыльным услугам и приводим аудиторию. Далее на основе аналитики определяем лучшие идеи и масштабируем их на весь сайт. После утверждаем медиаплан на 6 месяцев и занимаемся проработкой точек контакта с клиентом: блог, база знаний, рассылки. Подробнее…

На этапе 4: Отдел продаж

Строим систему в отделе продаж: внедряем CRM или адаптируем текущую, находим лучший из сценариев разговора по показателям в отчетности. Масштабируем идею на остальные продукты, создаем продающие материалы, внедряем систему мотивации, планерки, определяем нормативы и выстраиваем контроль менеджеров. Подробнее…

На этапе 5: Продукт

Описываем и разбираем бизнес-процессы, находим точки роста, добиваемся соответствия ожиданиям пользователей (потому что дорабатываем продукт), упрощаем касания с потребителем до покупки, внедряем послепродажное обслуживание и WOW-эффекты, упаковываем продукт, лучшие идеи масштабируем на остальные продукты или регионы. Подробнее…

Что предстоит сделать:

По доле повторных заказов можно судить о состоянии бизнеса. Когда постоянные клиенты приносят от 30% выручки — это показатель качественного продукта.

Но работать над продуктом недостаточно, важно не забывать про клиентов. Они сталкиваются с компанией не один раз: до покупки, во время и после. Сначала кропотливо выбирают продукт и компанию, касаясь через разные каналы: реклама, сайт, отдел продаж, офис. После покупки мы продолжаем активно с ними работать: подтверждать свою экспертную позицию, повышать лояльность и доверие, напоминать о себе, представлять интересный и полезный контент, а главное помогать — делать жизнь клиента лучше.

Но чтобы добиться увеличения доли повторных продаж нам нужно тщательно продумать цепочки контакта.

Точки контакта после покупки:

Системные мероприятия: акции, скидки, бонусы, подарки.

Пробуем варианты программ повышения лояльности для разных сегментов аудитории и услуг, отслеживаем эффективность.

Блог компании, подписка на новости.

Строим гипотезу (например, 4% посетителей блога подпишутся на рассылку), составляем медиаплан статей на месяц, пишем, выкладываем и проверяем. Когда гипотеза подтверждена — рекомендуем всем клиентам найти полезную информацию в блоге, иначе — определяем ошибки и строим новую гипотезу. Цикл теста 4 недели.

Email-рассылки.

Строим гипотезу (например, чтение рассылки из 7 статей приведет к покупке каждым десятым подписчиком на сумму от 10 000 руб. в течение недели после рассылки), составляем план рассылки, пишем, верстаем, отправляем, смотрим результаты: не устроили — меняем формат, удалось извлечь эффект — дорабатываем, чтобы было лучше.
Любим формат: лучшее за неделю (или месяц), тестируем жизненный цикл писем: +3, +7, +30 дней.

Посты в ленте социальных сетей.

Самые интересные материалы и предложения выкладываем в соц. сетях. Анализируем реакцию пользователей на коммерческие, информационные и вирусные посты в сообществах, находим лучшие форматы. Составляем медиаплан по построению имиджа компании в социальных сетях.

Послепродажное обслуживание.

Менеджер звонит пользователю спустя 1-2 дня после покупки, благодарит за приобретение, интересуется все ли понравилось, при возникновении проблем — помогает. Цель: повысить качество сервиса, лояльность, создать WOW-эффект.

Напоминания, sms-уведомления.

Напоминаем клиентам окончания об окончании срока использования или необходимости замены запчастей: спустя 9 месяцев после покупки iPhone показываем покупателю рекламу о замене аккумулятора: «Батареи хватает на полдня?»

Анализируем big data и делаем выводы. Через неделю после покупки ноутбука отправляем рассылку с предложениями подходящих под его модель чехлов и сумок. Потому что по статистике, через это время человек понимает, что нужно беречь товар от царапин.

Сопутствующие товары для интернет-магазинов.

Связываем товары, которые покупают вместе, на основании статистики покупок и предлагаем пользователям на сайте в автоматическом режиме, больше не нужно вручную вбивать сопутствующие товары!

Для B2B: стимулирование увеличения объемов.

Для поставщика радиодеталей сегментировали клиентов на 3 группы по суммам закупки: до 100 тыс. руб., от 100 до 200 тыс. руб. и свыше 200 тыс. руб. Второй группе предложили iPad mini в подарок при закупке от 200 тыс. руб., третьей — при увеличении чека на 10%.

5% клиентов получили планшеты. В течение месяца средний чек второй группы вырос на 50%, третьей — на 10%.

Мобильные приложения.

Помогает быстрее реагировать на запросы пользователя, быть ближе к нему: на расстоянии 1 клик на телефоне, push-уведомления. Проще заказать.

Отследим геолокацию и сделаем предложение в нужное время в нужном месте. А онлайн-чат поддержки будет доступен 24/7, пользователю не нужно будет 20 минут ждать на линии.

Геймификация.

Задача — вовлечь покупателей в процесс взаимодействия с продуктом, сделать его интересным. За каждое действие они получают баллы: ежедневный вход в приложение / на сайт, покупки, репосты в соц. сетях, приглашение новых пользователей, отзывы, участие в викторинах, конкурсах, достижение объемов продаж, своевременная оплата. В итоге баллы обмениваются на подарки, скидки, деньги.

Для каждой точки контакта проводим быстрые тесты: строим гипотезы — реализуем — проверяем — делаем выводы. Измеряем по влиянию на LTV клиентов тестируемых сегментов: эффективные — масштабируем, остальные — корректируем или отказываемся.

Нам важно: какими путями и как часто пользователи возвращаются, сколько времени провели на сайте, сколько страниц просмотрели, через какой период интерес затухает, длительность жизненного цикла пользователя и отток пользователей.

Отдельно сегментируем покупателей (после сегментации целевой аудитории) и разбиваем на когорты. Выявляем фанатов и определяем как фанатами сделать остальных. Анализируем базы данных (в т.ч. и big data) с помощью софта и программирования (в этом основное отличие Growth Hacker от Маркетолога). Находим новые способы сегментации, выводы и применяем полученные знания во благо.

Чем более персональным сделаем предложение, тем выше отклик.

Индикатор качества сервиса и ассортимента:
когорты начинают быстрее “умирать”, т.е. покупатели перестают возвращаться.

Симулирование повторных продаж

Команда проекта

Создаем команду на каждые 3 проекта

Менеджер проекта

Личный советник

Куратор проекта

Ментор

Аналитик

Growth hacker

Программист

Программист

Дизайнер

Дизайнер

Специалист по SMM

Социальные медиа

Специалист по контекстной рекламе

Контекстная реклама

SEO-специалист

SEO-специалист

Особенности применения

  • Не работаем без внедрения сквозной аналитики (собирает показатели от вложений в рекламу до получения оплат покупателей), потому что не сможем отследить ошибки и проверить правильность предположений.

Не верим слепо утверждениям людей, принимаем решения исключительно на основе цифр.

  • Не делаем и не обещаем сделать сразу все. Работы распределяем по времени. Делаем поэтапно.

Сначала исследуем и строим гипотезы (например, по эффективности внедрения email-рассылки), затем выполняем задачи (разрабатываем рассылку), после чего тестируем показатели, при достижении цели — масштабируем на остальные услуги. Цикл теста 2 — 4 недели.

  • Ставим задачи каждый месяц и согласуем перед началом работ. Поэтому вы заранее будете знать, что мы сделаем.

На следующих этапах:

На этапе 7: Рекомендации

Помогаем клиентам делиться впечатлениями о продукте, стимулируем и измеряем распространение контента. Влияем на скорость распространения. Используем партнерские программы, виджеты, вирусный контент, тренды, PR-акции. Работаем с блогерами и внедряем growth hacks. Подробнее…

Поделитесь с друзьями:

Узнайте стратегию роста Вашего бизнеса

1

Оставьте заявку

2

Ждите звонка через несколько минут

3

После разговора соберем для Вас данные, cоставим прогноз

4

Презентуем решение

Заполните эту форму:

Добавить комментарий