Информация о нашей компании:
В данный момент мы полностью меняем структуру базы знаний. Скоро она вновь станет доступной. Приносим извинения за временные неудобства.
В данный момент мы актуализируем наше портфолио, чтобы вы видели только свежие результаты. Скоро вы вновь сможете увидеть наши работы. Приносим извинения за временные неудобства.
x

Этап 7: Рекомендации

Как мы увеличиваем прирост покупателей в геометрической прогрессии за счет сарафанного радио

Задачи этапа:

  • Обеспечить успешному бизнесу экспоненциальный рост продаж
  • Добиться значения фактора виральности (Viral Growth Factor) > 1
  • Уменьшить цикл вирусности

Что уже сделали:

На этапе 1: Сбор данных, отчетность и стратегия

Собираем данные, настраиваем аналитику от вложений в рекламу до полученной прибыли, проводим маркетинговые исследования. В итоге делаем выводы, составляем прогноз бюджета, план по показателям, определяемся с аудиторией, позиционированием и ценностным предложением. Строим гипотезы и разрабатываем стратегию. Подробнее…

На этапе 2: Рекламные каналы

Запускаем рекламные кампании: начиная с контекстной и таргетированной рекламы, продолжаем остальными (список в описании этапа). Строим гипотезы и быстро проверяем их — подключаем по 1-2 канала каждый месяц. По ROI и стоимости привлечения определяем эффективные каналы: выгодные масштабируем, остальные оптимизируем или отключаем. Подробнее…

На этапе 3: Сайт

Разрабатываем несколько вариантов посадочных страниц по наиболее прибыльным услугам и приводим аудиторию. Далее на основе аналитики определяем лучшие идеи и масштабируем их на весь сайт. После утверждаем медиаплан на 6 месяцев и занимаемся проработкой точек контакта с клиентом: блог, база знаний, рассылки. Подробнее…

На этапе 4: Отдел продаж

Строим систему в отделе продаж: внедряем CRM или адаптируем текущую, находим лучший из сценариев разговора по показателям в отчетности. Масштабируем идею на остальные продукты, создаем продающие материалы, внедряем систему мотивации, планерки, определяем нормативы и выстраиваем контроль менеджеров. Подробнее…

На этапе 5: Продукт

Описываем и разбираем бизнес-процессы, находим точки роста, добиваемся соответствия ожиданиям пользователей (потому что дорабатываем продукт), упрощаем касания с потребителем до покупки, внедряем послепродажное обслуживание и WOW-эффекты, упаковываем продукт, лучшие идеи масштабируем на остальные продукты или регионы. Подробнее…

На этапе 6: Повторные продажи

Отслеживаем путь клиента, составляем цепочку контакта пользователя с продуктом и компанией, собираем и анализируем big data, чтобы найти новые неочевидные выводы, составляем медиаплан и внедряем: блог, рассылку, программы лояльности, мобильное приложение и геймификацию. Разрезаем сегменты покупателей еще глубже и делаем каждому персональное предложение. Подробнее…

Что предстоит сделать:

Теперь, когда мы выстроили систему продаж на каждом этапе, все готово к масштабированию. Эта история для успешных компаний, у которых работают все процессы, продукт удовлетворяет потребности покупателей, обслуживание превышает ожидания, собирают и считают большие данные и из них находят инсайты.

Как и повторные заказы, рекомендации покупателей показывают состояние бизнеса. Если пользователи вас не рекомендуют своим друзьям, знакомым, коллегам — значит стоит обратить внимание на продукт и обслуживание.

Бизнес получает быстрый экспоненциальный рост, когда пользователи делятся впечатлениями, при этом важно достичь критической массы пользователей. Об этом забавное видео ниже: как действует эффект толпы.

Парень танцует на пляже, долго и никого не стесняясь, в один момент его поддерживает второй, спустя некоторое время выходит танцевать третий, затем четвертый, пятый, шестой, далее люди присоединяются уже по двое, по трое, толпа увеличивается все быстрее и быстрее, и, вот, уже присоединяются целыми группами и танцует весь пляж.

Как мы это делаем:

Чтобы люди передавали из уста в уста, помимо создания удивительного продукта, который люди действительно любят (например, Evernote), мы делаем его особенным и даем людям возможность говорить, используя:

Партнерские программы

Клиент получает оплату за привлечение новых пользователей, например, через реферальные ссылки.

Dropbox вырос до 500 млн. пользователей, открывая дополнительные 2 Гб на диске за приглашение каждого нового, Uber дарил поездку в пределах 500 руб.

Виджеты: поделиться с друзьями

Даем возможность отправить email или сообщение другу (в мессенджере, в соц. сети) либо поделиться записью на стене в соц. сетях через кнопку “Share”.

Конкурсы, соревнования, викторины, голосования

Рокетбанк провел нашумевший конкурс «Талон на айфон» в виде квеста в стилистике советских времен. Акция заполонила все социальные сети: за 7 недель проведения конкурса около 10 тысяч человек разместили посты о нем в соц. сетях.

talon-iphone-rocketbank

Вирусный контент: посты, видеоролики, промо-страницы

blog_buzzfeed_buzzsumo

Блогеры и PR-акции

Предлагаем лидерам мнений воспользоваться продуктом и написать в блоге отзыв. Проводим pre-launch кампании и другие активности, стимулирующие людей говорить о продукте.

Пример: прикольные брендовые футболки, которые хотят носить или подпись на товаре, которую все будут знать: “designed by california”, “отправлено с iPhone”.

Growth Hacks

Реализуем полезные для пользователей фишки на сайте либо создаем новые сервисы, которые потенциально будут пользоваться большим спросом. Не обязательно они должны быть связаны тематикой. Пусть все пользуются бесплатно, зато будут знать кто это сделал.

Сеть косметологий реализовала портал. Мотивируя пользователей виртуальными баллами за: новые статьи в блоге, лайки, комментирование, участие в опросах, размещение своих фото, фото результатов, вступления в группы в соц. сетях, посещения сайта и в мобильном приложении, компания увеличивает вовлеченность и лояльность. Пользователь копит баллы и может на них подавать заявки на розыгрыш бесплатных процедур и других призов. После этого обязательно делится опытом о проведении процедуры в блоге и выкладывает фото в соцсети.

Вовлечение

Предлагаем пользователям совместное использование продукта либо его части с близкими, друзьями, коллегами.

Dropbox и Google-диск ввели совместные папки. Яндекс.Деньги реализовали возможность собрать деньги со всех через единую страницу пополнения кошелька.

Виральность

Измеряем виральность

Фиксируем и изменяем эффект каждого инструмента.

1. Основной показатель — фактор виральности (growth-фактор), который вычисляется по формуле:

Viral Growth Factor = X * Y * Z, где:

Х — процент клиентов, которые пригласили новых пользователей;
Y — сколько людей в среднем пригласил один пользователь;
Z — сколько пользователей из них приняли приглашение.

Фактор виральности показывает скорость распространения контента в сети, насколько охотнее аудитория продукта делится ссылками на него.

Когда Viral Growth Factor > 1 компания получает рост покупателей по экспоненте.

2. Цикл вирусности, т.е. период с момента, когда один пользователь выполнил действие (рекомендация, share и т.д.), до момента, когда другой завершил цепочку (регистрация, заказ и т.д.).

Время цикла может составить как один день, так и два месяца. Поэтому мы оптимизируем две переменные: максимизируем Viral Growth Factor и сводим к минимуму цикл вирусности.

3. Прибыль: не забываем проверять ценность (LTV) приглашённых пользователей.

Масштабирование

Здесь применяем большинство инструментов Growth Hacking, потому что именно на этом этапе бизнес получает взрывной рост и решает задачу увеличения доли рынка. Поэтому быстро и непрерывно пробуем каждый и в конце концов находим эффективные.

Когда выстроена система продаж компании: реклама — сайт — отдел продаж — продукт — повторные продажи — рекомендации, запускается масштабирование.

Команда проекта

Создаем команду на каждые 3 проекта

Менеджер проекта

Личный советник

Куратор проекта

Ментор

Аналитик

Growth hacker

Программист

Программист

Дизайнер

Дизайнер

Специалист по SMM

Социальные медиа

Специалист по контекстной рекламе

Контекстная реклама

SEO-специалист

SEO-специалист

Особенности применения

  • Идеального решения — волшебной таблетки — не существует. У кого-то работают одни инструменты, у кого-то другие. Но найти эффективные решения можно, только нужно соблюсти 3 условия:

1) Каждый месяц искать, изучать тренды и придумывать новые идеи.
2) Быстро применять идеи и инструменты, ошибаться, снова пробовать, и не останавливаться.
3) Измерять показатели, искать интересные выводы из больших данных

  • Не работаем без внедрения сквозной аналитики (собираем показатели от вложений в рекламу до получения оплат покупателей), потому что иначе не сможем отследить ошибки и проверить правильность предположений.

Не верим слепо утверждениям людей, принимаем решения исключительно на основе цифр.

  • Не делаем и не обещаем сделать сразу все. Работы распределяем по времени. Делаем поэтапно.

Сначала исследуем и строим гипотезы, затем выполняем, после чего тестируем показатели, при достижении цели — масштабируем на остальные услуги. Цикл теста 2 — 4 недели.

  • Ставим задачи каждый месяц и согласуем перед началом работ. Поэтому вы заранее будете знать, что мы сделаем.
Поделитесь с друзьями:

Узнайте стратегию роста Вашего бизнеса

1

Оставьте заявку

2

Ждите звонка через несколько минут

3

После разговора соберем для Вас данные, cоставим прогноз

4

Презентуем решение

Заполните эту форму:

Добавить комментарий