Информация о нашей компании:
В данный момент мы полностью меняем структуру базы знаний. Скоро она вновь станет доступной. Приносим извинения за временные неудобства.
В данный момент мы актуализируем наше портфолио, чтобы вы видели только свежие результаты. Скоро вы вновь сможете увидеть наши работы. Приносим извинения за временные неудобства.
x

Сквозная аналитика «от денег до денег». Стоимость, методы настройки и особенности внедрения

Обзор сквозной аналитики: основные инструменты и вопросы

Больное место любого бизнеса – расходы на рекламу с полным непониманием эффективности. Между вложениями и прибылью в глазах бизнесменов чаще всего какой-то темный лес. С появлением сквозной аналитики ситуация улучшилась: теперь можно не только отслеживать результат, но и управлять им.

Однако до сих пор мало кто умеет ее настраивать и добиваться повышения продаж. Рассмотрим особенности внедрения сквозной аналитики и покажем на конкретном примере, как это помогает увеличивать прибыль.

Для чего сквозная аналитика бизнесу?

Сквозная аналитика отслеживает касания с клиентом от рекламной платформы до продажи. Её цель — определять наиболее эффективные с точки зрения продаж площадки и объявления и принимать решения на основе показателей ROMI (ROI) и LTV. Схема сквозной аналитики:

Сведения о соотношении расходов к лидам и сделкам предоставляются в одном интерфейсе, позволяя моментально анализировать первоначальные вложения и прибыль. Выгоды очевидны:

Удобство предоставления информации

Обычно данные о звонках, заявках, продажах собирают самостоятельно и заносят в Excel. При этом приходится использовать несколько сервисов, информация получается разрозненной и неполной.

Именно поэтому так хороша сквозная аналитика: она делает точные, простые и наглядные отчеты в одном месте. И самое главное – показывает ситуацию по ведению каждого клиента, изменению конверсии с каждого канала, среднему чеку и другим показателям максимально детализировано.

Отображение статистики в Roistat 

Отображение статистики в Google Analytics

Отображение выручки по каждому каналу

Сервис получает и анализирует сведения о завершенных продажах и общему чеку, мы сравниваем заявку и сделку по ID посетителя. В итоге видим неработающие каналы, сравниваем, какие приносят больше продаж, а какие — дают бесполезный трафик. Можно увидеть, какие запросы из ключевых слов принесли больше закрытых сделок.

Расчет Roi рекламного канала

ROI — показатель окупаемости вложений в рекламу. Рассчитать его несложно:

ROI = (Доход от вложений – сумма вложений)/Сумму вложений*100%

Благодаря сквозной аналитике ROI рассчитывается автоматически, и сразу видно, какие каналы прибыльные, а какие — нет. В итоге можно управлять маркетинговой кампанией на основании точных цифр окупаемости, а не интуиции и догадок.

Какие сервисы нужны для настройки сквозной аналитики?

Идеальное комбо: посадочная страница, CRM, АТС, ERP, система бизнес-аналитики, коллтрекинг, система управления ставками.

С учетом особенностей интеграции выделим оптимальные сочетания сервисов, чтобы они работали в связке:

Единого универсального решения нет, каждый из вариантов имеет слабые и сильные стороны.

Популярные сочетания сервисов:

    1. 1. Comagic для бизнес-аналитики и коллтрекинга + любая популярная CRM: AmoCRM/Мегаплан/Битрикс 24 + платформа по управлению контекстной рекламой Alytics.
    2. 2. Система бизнес-аналитики и управления ставками ROIstat + любая популярная CRM AmoCRM/Мегаплан/Битрикс 24 + система трекинга звонков CallTouch/Roistat.
    3. 3. Universal Analytics + популярная AmoCRM/Мегаплан/Битрикс 24 + сервис управления ставками K50 + система трекинга звонков CallTouch + сервис импорта данных о расходах Owox BI.
    4. 4. MS Excel/Google Docs + любая популярная CRM AmoCRM/Мегаплан/Битрикс 24 + сервис управления ставками K50 + скрипт для отслеживания звонков.

    Первые 2 варианта более дорогие, но простые в настройке, остальные — сложнее интегрировать, но они гибче в настройке и дешевле в применении.

Сложности настройки сквозной аналитики

Нужен постоянный компетентный контроль

Нельзя настроить и бросить. Без наблюдения и контроля могут возникать сбои:

    • Количество лидов в Roistat и Google Analytics оказывается разным или возникают дубли;
    • Часть звонков оказываются не записанной;
    • Коллтрекинг не переадресовывает звонки по заявкам;
    • Пропущенные вызовы пропадают.

Не получится решить вопросы через техподдержку

Если возникнет проблема или вопрос, решать их придется самим — техподдержки либо нет совсем, как у бесплатной версии Google-сервисов, либо она оставляет желать лучшего. Часто поддержка CRM систем просто перенаправляет к своим партнерам за доработками. Нужна определенная компетенция и опыт, чтобы решать затруднения.

Человеческий фактор

Многое упирается в людей. Если они не фиксируют заявки, статусы и суммы сделок, не спрашивают промокод, связываются с клиентами через личные номера в обход коллтрекинга и т.д., толку от сквозной аналитики не будет. Требуется следить за работой менеджеров, чтобы они правильно обрабатывали заявки и заносили их в систему.

Сложно соединить продажи оффлайн и онлайн

Иногда рекламу настраивают онлайн, а конечные продажа и оплата происходят оффлайн (например, в офисе). Приходится идти на уловки, чтобы связать интернет-пользователя с заявкой: давать скидки за регистрацию, подарок при покупке за фотографию QR-кода с ID, скидку за покупку на сайте и т.д.

Это не бесплатно

Работа с бизнес-аналитикой целесообразна при наличии 2 и больше рекламных каналов и месячного рекламного бюджета от 100 000 рублей. Стоимость сквозной аналитики — от 15000 руб./мес. Это окупается с лихвой, но только если действительно есть что отслеживать.

Примерный расчет стоимости сквозной аналитики

Не так просто сделать правильные выводы

Отчет – это хорошо, но недостаточно. Данные сквозной аналитики имеют значение только после обработки, анализа и выводов.
«КМС реклама в 1 квартале 2017 принесла ROI — 310% и что далее?»

Отключаем рекламный канал? Оптимизируем и продолжаем наблюдение? А если улучшаем, то что?

На основании данных мы уже корректируем стратегию и тестируем гипотезы.

Рассмотрим, какую пользу приносит сквозная аналитика, на примере. Кейс: увеличить количество заявок в 3 раза за меньшие деньги благодаря сквозной аналитике

Салон сантехники ЮнитДом http://unitdom.ru/

Дано:

    • 194 заказа
    • 250 000 руб. — бюджет

Задача: увеличить количество заказов в 3 раза при бюджете не более 500 000 руб.

Через сквозную аналитику отслеживаем целевые действия на сайте:

    • Звонок
    • Оформление заказа через корзину
    • Отправка форм типа «Купить в 1 клик»
    • Онлайн-консультант
    • Обратный звонок

Мы учитываем распространенную проблему: при увеличении бюджета растет стоимость клиента.

Сравните:

При бюджете 250 000 стоимость клиента – 1288 руб.
При бюджете 500 000 стоимость клиента – 2190 руб.

Что мы сделали:

  1. 1. Внедрили сквозную аналитику «от денег до денег»
  2. 2. Посчитали ROI каждого канала
  3. 3. Нашли точки оптимизации и роста

Яндекс.Директ – самый низкий ROI.
Подключили Google AdWords – результаты в 3 раза лучше.
Яндекс.Маркет – самый высокий ROI.
Подключили Google Merchant – результат не хуже.

Выводы и решения на базе полученных данных

Вместо того, чтобы отключить Яндекс.Директ как неэффективный канал, мы переработали кампанию, расширили семантическое ядро и проработали список из 1000 слов разных направлений. Запустили рекламу. Если ROI больше 100% — прорабатывали вглубь это направление.

Получили 25 рекламных кампаний на 85 000 ключей.
ROI увеличился на 190%, стоимость клиента уменьшилась в 3,5 раза.

Система касаний с клиентом после посещения сайта:

    • Ретаргетинг
    • Email-рассылка каждые 2 дня
    • Sms-рассылка 1 раз в неделю

Результаты мы проверяли через мультиканальную аналитику. Приэтом мы учитывали весь путь клиента.

Обратите внимание: без Google AdWords сделка бы не состоялась!

Благодаря сквозной аналитике мы узнали источники ложных заказов (клиент не выкупал товар):

    • РСЯ
    • CPA-сети
    • Таргетированная реклама ВК

РСЯ и CPA-сети реанимировали, отключив неэффективные площадки, а ВК временно отключили.

Использовали роботов для защиты от скликивания и завышения стоимости кликов:

    • Внедрили систему Анти Скликивания
    • Настроили систему автоматизированного управления ставками контекстной рекламы на основе прибыли, а не стоимости кликов

Результаты:

  1. 1. Стоимость клиента уменьшилась в 2 раза
  2. 2. 601 заказ в месяц
  3. 3. Бюджет 381 000 руб. в месяц
  4. 4. Сэкономили 119 000 руб.

Это характерный пример того, как сквозная аналитика дает четкие данные и позволяет немедленно принимать взвешенные решения. Благодаря ней можно оптимизировать рекламу, улучшить посадочные страницы, отключить бесполезные каналы трафика, получать в разы больше заявок и в итоге экономить сотни тысяч рублей ежемесячно.

Поделитесь с друзьями: