Информация о нашей компании:
В данный момент мы полностью меняем структуру базы знаний. Скоро она вновь станет доступной. Приносим извинения за временные неудобства.
В данный момент мы актуализируем наше портфолио, чтобы вы видели только свежие результаты. Скоро вы вновь сможете увидеть наши работы. Приносим извинения за временные неудобства.
x

Ускоренный курс молодого growth-хакера

Не понимаете, что это за growth-хакинг, о котором все говорят, и как он может помочь вашему стартапу? Божена Пененжек из Growth Hacking Asia даст нам F.A.Q. И пусть её материал повествует о применении growth-маркетинга в Азии, нам тоже есть что взять на заметку.

Growth ха…чё? Примерно такую реакцию я слышу от многих знакомых бизнесменов. И если вы, как они, не вполне понимаете, что это такое — хорошо, что вы зашли на эту страничку. Мы поясним, что значит концепт growth-хакинга и как использовать его в стартапах, чтобы добиться быстрого и устойчивого роста.

Это не совсем новый тренд

Хотя термин действительно относительно нов, сам концепт гораздо старше. До того, как Шон Эллис в 2010 году придумал выражение, многие стартапы в интернете — например, Facebook — уже фокусировались на экспериментах, нацеленных на постоянный рост предприятия. Просто слова ещё не было.

Всё больше и больше стартапов на рынке Азии стремятся к быстрому росту с наименьшими затратами. Многие из них, например, Luxola, показывают невероятный рост благодаря комбинации нестандартных творческих подходов и сосредоточенности на экспериментах, благодаря аналитике и решениям, основанным на полученных данных.

Цели и стратегии Growth-маркетинга

Growth Hacking — высокоэффективная технология цифрового маркетинга, сочетающая творческий подход и разработку продукта с помощью аналитических данных. Успешные growth-хакеры находят способ использовать для роста как технологии продвижения, так и сам продукт и его сильные стороны.

В центре концепта growth-хакинга лежит строгий непрерывный экспериментальный процесс. Команда хакеров устраивает мозговой штурм и набрасывает тактики, которые можно использовать для роста, расставляет их в порядке приоритетности а потом тестирует — и или продолжает использовать, или бросает. Не стоит продолжать ту тактику, которая не строит, как выражаются growth-хакеры, «машину роста».

Адриен, директор по маркетингу компании Luxola, подчёркивает значимость аналитики и точных данных.

«Информация — это топливо вашей компании. Чем больше информации вы соберёте, тем лучше вы будете знать ваших клиентов»

Воронка growth-маркетинга

Каждый шаг growth-хакера — это этап так называемой воронки:

  1. 1. Привлечение клиента
  2. 2. Активация
  3. 3. Удержание
  4. 4. Партнёрство
  5. 5. Получение прибыли

Каждый покупатель должен пройти сквозь воронку максимально гладко.

1. Привлечение клиента. Продукт некоторых стартапов может быть действительно отличным, но ему всё равно приходится бороться за клиентов. И здесь играет важную роль правильная стратегия привлечения клиента. На этом этапе важно заинтересовать новых пользователей, завлечь их на ваш сайт или в приложение. Нужно найти для этого подходящий способ, например, форумный маркетинг или контент-маркетинг.

2. Активация. Итак, вы заинтересовали потенциальных клиентов, что дальше? На этом этапе ваша цель — превратить заинтересованных наблюдателей в активных потребителей. Через оптимизированный под конверсию интерфейс и удобный процесс регистрации вы подталкиваете посетителей к совершению желаемых действий, например, к осуществлению платежа. Когда посетитель выполнил это «задание», он переходит в разряд потребителей.

3. Удержание. Вице-президент по развитию «Фейсбука» Алекс Шульц считает, что самое важное — это именно удержать клиента (Popcorn Metrics). Когда вы уже конвертировали посетителя в потребителя, вы должны убедиться, что он будет продолжать использовать ваш продукт или сервис. Вы уже знаете, что он любит и чего он хочет, что из этого вы можете ему предложить — так зачем его терять? Учитывая, что привлечь нового человека в 5-7 раз дороже, чем удержать старого. Вопрос в том, как это сделать. Нужно дать ему повод стать постоянным потребителем вашего продукта. Этого можно достичь с помощью email-маркетинга, геймификации, ретаргетинга и просто качества вашего продукта.

4. Партнёрство. На стадии партнёрства вам нужно превратить постоянного клиента в адепта вашего бренда. Чтобы он был настолько в восторге от вас, что приводил бы к вам друзей. Для этого у вас должен быть не только поистине качественный продукт, но и партнёрская программа.

Портал Referral SaaSaquatch: «Маркетологи считают этот вид маркетинга одним из самых эффективных с точки зрения привлечения новых лидов, наряду с рассылкой и мероприятиями». Один из самых известных примеров удачного использования приёма «пригласи друга»  — это случай Dropbox. За 15 месяцев они добились роста в 3900%. А помог им в этом сам отец growth-маркетинга, Шон Эллис.

5. Получение прибыли. Самая важная для вас часть воронки, потому что именно она приносит деньги. До этого этапа взаимодействие между клиентом и стартапом было исключительно нефинансовым, а теперь клиент созрел, например, для платной подписки или для расширенной версии программы.

Очень важно понимать покупательскую способность каждого и тратить свои ресурсы исходя из неё.

Алиса из компании Mixpanel: «когда ты знаешь, кто твой самый ценный клиент, ты знаешь, на ком сконцентрироваться и в какую сторону развиваться. Словом, ты можешь оптимизировать и продукт, и маркетинг, опираясь на самую важную меру всего — доллар».

Какими навыками обладают growth-хакеры?

Некоторые говорят, что growth-хакеры — это те же маркетологи, и в какой-то степени они правы. Но growth-хакер должен иметь особый склад мышления, который позволяет ему (или ей) находить творческие решения проблем роста с помощью технологий маркетинга, программной инженерии и всего остального. Это не значит, что умение программировать обязательно — но желательно и весьма полезно.

Growth-хакинг — часто дело не одного человека, а целой команды, потому что для быстрого и стабильного роста нужно много факторов. Главное (и главное не только для этого) — чтобы подобралась отличная команда с разнообразным набором скиллов — маркетологи, разработчики, дата-аналитики — и при этом обладающая творческим мышлением и драйвом.

Союз, заключённый на небесах: growth-маркетинг и стартап

Growth hacking стал ключом к успеху для многих стартапов и компаний. Стартапы обычно стремятся к продвижению бизнеса и заполучению новых клиентов сравнительно недорогими, эффективными и стабильными способами, а также к удержанию этих клиентов на долгие сроки. А это именно то, чем и занимается growth-маркетинг — помогает стартапам расти быстро и преуспевать долго. Так что они просто созданы друг для друга.

Что ещё добавить?

Многие недооценивают важность привлечения клиентов до официального выхода продукта. И теряют две возможности:

    • Оценить свой продукт чужими глазами — правда ли он нужен людям?
    • Создать базу контактов людей, которые могут стать вашими первыми клиентами.
Поделитесь с друзьями: